警惕微妙的劝导术：恐惧诉求——埋下情绪 操控思想

（泡泡特约）独裁者的手段都差不多，你发现了吗？但每次都有大批的人中招，为什么呢？小心，你的情绪。

必须同时批判混进党内、政府里、军队里和文化领域各界里的资产阶级代表人物，清洗这些人，有些则要动他们的职务……这些人是一批反革命的修正主义分子，一旦时机成熟，他们就会夺取政权，由无产阶级专政变为资产阶级专政……这些人物有些已被我们识破了，有些则还没有被识破，有些正在受到我们信用，被培养为我们接班的人……例如赫鲁晓夫那样的人物，他们正睡在我们的身旁……各级党委应立即停止执行《二月提纲》

《中国共产党中央委员会通知》1966年5月16日中共中央政治局扩大会议发出，是文化大革命发起的标志，因其发表日期而被广泛称为“五·一六通知”，由此自上而下动员起成千上万红卫兵进行全方位的阶级斗争。该通知中提到的《二月提纲》虽然是以文化革命小组的名义书写的，但是其立场与三个月后开始的文化大革命有根本性的区别，明确反对将一切矛盾与争议上升为政治因素与阶级斗争等思维方式。

中国人心中，一股气憋了百余年。钓鱼岛是警示碑，记录昔日屈辱沧桑，也将成为转折点，见证奋起中国寸土不让的集体意志。这样的意志，将使中国像钢板一样坚硬凝聚。这样的中国，无所畏惧。

2012年9月13日《环球时报》发表《十位将军就钓鱼岛联合发声：做好收拾日本的准备》之后，9月14日，人民日报官方微博发出的反日动员令。

犹太人将工作视为利用他人的手段。犹太人是使得人民分崩离析的发酵素。这意味着犹太人烧杀抢掠并不得不那样做。犹太人对我们危害太大……犹太人到底瞄准的是什么？这就是将他们的无形世界作为至高无上的暴政统治整个世界……当前我们可以肯定地说再柏林有60万到70万名共产主义分子，一旦任由这人数增长下去，柏林的未来将会怎样？我们必须与这些吞噬德国灵魂的倾向斗争到底！

希特勒对他的国民发表的致辞，之后数百万人追随了纳粹党。

上面三个例子的目的虽然不尽相同，但他们所用的方法却不谋而合，那就是：灌输恐惧——以如果不采取某种行动就将导致极端悲哀的后果来威胁他们的受众。

为了刺激和强化劝导效力而有意激发人们的恐惧感的行为并非只有独裁者才会使用。保险公司也会利用人们的焦虑推销他们的保险单，医生利用病人的恐惧使他们对制定的医疗方案唯命是从……

虽然有些时候，这些骇人的呼吁也建立在理性基础之上，比如宣传戒烟、普及使用安全套的习惯等，但更多时候，它是建立在阴暗的、不理性的恐惧之上的，毛泽东对“被夺权”的恐惧、希特勒对犹太人的恐惧，极权威权最擅长装神弄鬼吓唬国民，用恐惧加固统治，纳粹、苏维埃、红色高棉、阿根廷的军政府、萨达姆等无数政权在此大同小异。

恐惧诉求很强大，因为它分散了人们对议案的细致思考，并将注意力转移到想方设法让自己摆脱恐惧的思索中。不可能理性的恐惧感加强了信息的欺骗性，更不用说还有恐惧自身的残酷，解析恐惧诉求如何发挥作用是很有必要的抵御路径。

并非所有的恐惧诉求都能达成目的，那些宣传毒品可怕后果、安全套重要性的广告似乎并没起到太大作用，那到底是什么样的因素能导致激发恐惧的诉求产生效力呢？

先从一个简单的问题入手：假设你希望在受众心中激起恐惧，以达到诱惑他们转变意见的目的，到底是适度的激发轻微恐惧好，还是让人们惊恐万状更有效果？

举个例子，你在说服人们驾驶中应该更谨慎，有两种选择，展示那些严重车祸事故的支离破碎和血淋淋，或者弱化这种效应，仅展示松垮的汽车挡板、不断攀升的保险费等后果。情理中都说得过去，一方面惊吓能激发人们采取行动，另方面也不排除过度惊吓影响人们对信息本身的注意，让人无法更好的理解信息和采取行动。这种时候人们更可能产生侥幸心理，认为太惨烈的事只会发生在别人身上。或许这些行动可能会引起的负面后果过于不堪入目，人们的潜意识在避免加入更多的思考。

很多相关实验资料显示，在其他条件都一致的情况下，一个人越是被某一则信息震慑，越是会对其危害性后果采取积极预防行动。震慑强度在某些特定条件下能有效提高恐惧诉求的影响。中国当局刑拘网络发声者、央视审判、监控设施日渐强大，并将这些信息宣传出来，其目的便是如此。虽然大多数人都应该明白，当局要求的“全面可控、全面掌握”，只能令其获取到大量的信息垃圾，反而自行加剧了噪音、拉低管制效果，但仍会被那些强制后门、强制实名、宣传举报的无处不在渲染出的恐慌吓到，从有可能被审查变为自我审查，从“避免被维稳”，变成自我维稳。

恐惧可以是一个很强大的心理激励力量，人们会将所有的思考和能量都集中起来，只为剔除这种令人厌恶的威胁感，如此来便无暇思考有关信息的其他方面问题。

张弛交替 提升效应

有实验证明，通过激发恐惧成功后再解除警报，能获得人们更多温顺服从的表现。比如乱传马路的人被拦截，看起来明显是要开罚单的样子，但递过来的纸不过是一张幽默广告；忽然掏出手枪指着一个人的头，片刻过后再告诉他“认错人了”等等方法，经历过类似场面的被试会表现出更愿意顺从陌生人提出的要求。

实验人员的总结认为，是恐惧的激发和解除分散了人们用于评估要求的注意力，从而有了更多柔顺的表现。恐怖分子和流氓审讯者深知这其中的道理：先对目标酷刑折磨，再辅以“温柔良善”，眩晕和不知所措中，人们更可能会听从操控者的意见。

恐惧诉求的适用性

很多理由可以解释为什么常识引导人笃信过多恐惧感只会将人导向迟钝：它确实如此，但是有条件的。实验发现，那些自我感觉良好的人（高自尊群体）往往最可能受重度恐惧刺激影响，而对自己评价不高的人在面对能激发很多恐惧的信息时即刻采取相应行动的可能性比较小，但经过一些迟疑后，他们会同高自尊者一样去采取行动。

低自尊群体或许应对威胁的能力不太强，重度可怕的信息会压倒他们，而当感觉到轻度恐惧的时候可以让他们应对自如。不过整体上看，只要时间充裕、信息真的能带来明确的恐惧感，低自尊群体倒是最有可能立刻采取行动的一类人。

中国社会的整体自尊程度较低，当局长期使用中低强度的恐惧信息刺激，其结果更容易导致自我审查。

要让自尊度高的人同自尊度低的人行为一致也不难，可以通过让他们对防止和改善威胁性局面束手无策来实现。很多研究表明，如果恐惧诉求的接受人发现找不到有效的处理威胁的方法，他们很可能会保持在原地不动，把头埋进沙子里，什么都不做。即便对于高自尊群体也不例外。罗斯福在他的首篇就职演说《我们唯一需要的恐惧就是恐惧本身》一文中就在试图揭露并克服这种效应。

于是相关实验应运而生。结果显示，在激发恐惧的信息中如果包含“怎样、何时何地采取行动”等清晰明确的指示，实现的目的很可能会加倍。需要注意两点：首先你确定自己的信息的确足够给目标群体带来恐惧感，其次要衡量你的指示能不能比较容易做到。

恐惧诉求如果希望效果达到最佳，需要满足四个条件：1、能让人们感觉到足够的恐惧；2、提供了征服恐惧威胁的明确建议；3、所建议的行动能被认为对降低威胁起到直接作用；4、消息接收者信心满满有足够的动力去实现上述建议。信息接受者的注意力首先会集中在令人痛苦的恐惧感上，这种情况下人的大脑除了思考如何摆脱恐惧外几乎不可能思考其他事情，紧接着，宣传者提出一种摆脱恐惧的办法：一种简单可行的回复，最好还能触及到人性本能的冲动（比如文革、反日反美，宣传者理解公众的心理需求），效率会很高。

至此，可以重新审视下开篇中提到的三个案例了，它们就是这样达成目的的。

恐惧诉求提出了一个更宽泛的问题：这种运用到底应不应该？考虑到它激发和引导人们思想的威力，它的确有可能被滥用——人们可以为某种宣传目的，去编造、利用不合理的恐惧。

作为劝导者，如果你决定利用某种恐惧，至少要保证你所灌输的恐惧是正当的，并且它所帮助的目标对潜在威胁是有警觉的，而非一味的追求透过情感去掩饰问题。如果你不这样做，你所建立起的信誉度可能还不如一只狐狸。作为信息接受者——这些诉求的靶子时，我们应该在回应劝导者前首先弄清“这种恐惧是否恰当”？若非如此，我们也许只能各种瞎忙，不停的做那些可笑的试图阻止天塌下来的无用功。

——未完待续——